Trikrát sa zlaď a
raz veď
(Zdravá sebadôvera pre
samoukov (3.))
Ivan Kupka
Každý deň zvádzame boje na komunikačnom poli: Potrebujeme byť vypočutí. Potrebujeme získať dôležitú informáciu. Potrebujeme určitého človeka presvedčiť, motivovať, požiadať o službu. Koľko takýchto situácií zažijeme počas jedného roka? Tisíce. V škole nás ich zvládať neučia. Tam má prím matematika, slovenčina, fyzika. To, že priemerný človek využije v praxi znalosť Archimedovho zákona menej ako päťkrát, trápi málokoho. A tak sa niektorí ľudia po celý život plížia po uliciach s komunikačným hrbom.
Ako žiadať, motivovať,
počúvať a presviedčať?
Oblasť, v ktorej sa môžeme významne zlepšiť, je
zladenie sa s partnerom. Dvaja zdraví, vzdelaní ľudia dokážu
niekedy debatovať, ako keby išlo o náhodné stretnutie
Marťana so skokanom zeleným.
Čo hovorí o zladení sa hypnotizér Paul McKenna? Táto hviezda
britských televíznych programov vraví, že venuje
hypnotizovanému všetku svoju pozornosť. Sleduje ho všetkými
zmyslami. Nie preto, aby ho ovládol nejakou neopísateľnou
sugestívnou silou. Preto, aby sa s ním mohol zladiť!
Všíma si partnerovo držanie tela, jeho dych. Tón jeho hlasu,
silu hlasu a zafarbenie. Celkové napätie vo svaloch, rytmus
chôdze. Drobné gestá a podvedomé pohyby. Niektoré z týchto
vecí nenápadne zrkadlí. Keď zistí, že je s partnerom hlboko
zladený, začne navrhovať, veliť, viesť. Neustále pritom
kontroluje, či ho partner nasleduje.
Neopovrhujme rituálmi
Pozdrav je obrad, vďaka ktorému sa ľudia cítia
navzájom bližšie. Čo všetko robia členovia dvoch
delegácií, kým začnú rokovať? Podávajú si ruky. Mrmlú
zdvorilostné frázy. Hľadia si do očí a usmievajú sa.
Spoločne sa usádzajú okolo stola. Spoločne si objednávajú
nápoje u sekretárky. Spolu otvárajú aktovky a šuštia
papiermi. Celá ceremónia pripomína obraz priateľsky sa
oňuchávajúcich psov. Obom stranám uľahčuje nasledujúce
rokovanie.
Kedy sa predsa len oplatí pohrdnúť rituálmi? Ak človek, s ktorým máme do činenia, nimi opovrhuje tiež. Vtedy nás spojí spoločná konvencia opovrhovania konvenciami.
Ide to aj bez hypnózy
Skôr, ako začneme ľuďom niečo navrhovať, o niečom ich
presviedčať, zlaďme sa s nimi. Môžeme napodobniť polohu ich
tela či rytmus posunkov. Štýl vyjadrovania sa. Obľúbené
výrazy. Silu hlasu, rýchlosť reči, rytmus odmĺk. Berme do
úvahy momentálne naladenie toho druhého, jeho kondíciu. To,
že mozog doobeda lepšie vníma logicky, poobede intuitívne.
Berme do úvahy vek nášho partnera, prostredie, z ktorého
vychádza.
Príklad. Ako nežiadať o
zvýšenie platu
Jozef vchádza do kancelárie šéfa. Má na sebe svoj najnovší
oblek. Šéf ho víta v športovom svetri - je piatok poobede,
nečaká žiadnu delegáciu, nemá schôdzu. Šéf začne
rozhovor.
- Pekné počasie, však?
- Hmm... viete, ja som prišiel požiadať o zvýšenie platu.
- Ale veď sa posaďte, pán kolega, pohovoríme si.
Šéf smeruje ku kreslu a ukazuje rukou na druhé. Jozef akoby
vyzvanie nevnímal. Je príliš zaneprázdnený vyťahovaním
nejakých podkladov, ktoré dáva šéfovi do ruky.
Od začiatku rozhovoru neprešla ani minúta. Do tohto momentu porušil Jozef pravidlo "najprv sa zlaď, potom veď" najmenej trikrát. Po prvé, nezladil sa oblečením. Po druhé, nenadviazal na šéfovu poznámku o počasí. Po tretie nevyužil možnosť odpovedať na pohostinné gesto a sadať si do kresla zároveň so svojím nadriadeným. Naopak, narušil šéfov pohyb smerom ku kreslu. Nútil ho vziať do ruky podklady.
Empatické odmietnutie
Aj keď návrh druhého odmietame, môžeme mu dať najavo, že
chápeme jeho hodnoty. To zlepší naše vzájomné vzťahy.
Ozrejmime si vec na ďalšom príklade. Deväťročný Miško doma oznamuje, že sa zo školy chystajú na skvelý výlet. Za desaťtisíc korún. To je pre rodičov priveľa. Matka sa syna spýta, v čom je výlet preňho taký skvelý. Potom oznámi svoje rozhodnutie: " Nie, to nám nevyhovuje. Chápem, že by si chcel byť vo vodnom parku v Taliansku so svojím najlepším kamarátom. Krásne by ste sa tam vybláznili. Viem, že kúpalisko pre vás nie je plnou náhradou. Ale ak by sme ti ten výlet zaplatili, nemohli by sme ísť do Chorvátska. Aj my si chceme užiť." Ak sa dieťa potrebuje vysmútiť či vyplakať, nechá ho. Uzná mu právo na vlastné pocity.
Na záver. Cvičenia pre
horlivých
Pozorovanie. Pozorujte rozhovor dvoch ľudí.
Spočiatku v televízii, neskôr v reálnom živote. Sledujte, v
akých parametroch sú zladení, v akých nie. Pozor, dvojica
môže byť v našom zmysle zladená aj vtedy, keď si obaja
zhusta nadávajú a snažia sa zmenšiť počet vlasov na
spolubesedníkovej hlave!
Zrkadlenie. Vyberte si človeka, ktorého budete napodobňovať. Zlaďte sa s rytmom jeho chôdze, polohou rúk, poprípade tempom reči. Vyberte si len jeden parameter. Hoci aj pohyb palca na pravej ruke. Ak by priame zladenie pôsobilo ako šaškovanie, zlaďte sa nepriamo. Váš partner vymeriava ráznymi krokmi miestnosť a prednáša. Vy sedíte na gauči. Ťukajte si prstami do rytmu jeho krokov. Alebo zdvihnite vyššie hlavu vždy, keď sa rázne nadýchne.
Začíname viesť. Toto cvičenie je už ťažšie. Precvičuje sa v ňom "prevzatie velenia". Nalaďte sa s niekým na spoločnú vlnu. Zaujmite podobnú polohu tela, vyvolajte v sebe podobnú náladu, prispôsobte svoj hlas, svoje slová. Postupne začnite viesť. Napríklad zrýchlite trochu hlas. Pozorujte, či vás partner nasleduje, či zrýchlil tiež. Ak sa od partnera príliš vzdialite, vráťte sa späť a zlaďte sa znova.
Skryté črty komunikácie
Výskumy ukázali, že majstri vyjednávania, presviedčania, (aj
zvádzania) sa zlaďujú so svojimi partnermi podvedome. A to i v
črtách, o ktorých sami nemajú potuchy. Práve nebadateľnosť
zladenia prispieva ku zdarnému výsledku. V nasledujúcej
kapitole sa pozrieme na jeden taký "tajný" parameter.