Poznaj a bráň sa – ako proti manipulácii
(Zdravá sebadôvera pre samoukov (18.))
Ivan Kupka
Obeťou manipulácie sme vtedy, keď sa niekto vezie na našom chrbte a je mu jedno, že nás budú bolieť kríže.
Pri manipulácii používajú ľudia rôzne techniky presviedčania. Podobne, ako používajú pri lúpežiach rôzne typy zbraní. Ale nie každý, kto presviedča, manipuluje. Nie každý, kto má v ruke strelnú zbraň, je lupič. Zbrane majú aj športoví strelci, policajti, poľovníci, zberatelia. V každom prípade je dobré vedieť odhaliť, že niekto v našom okolí drží zbraň. Alebo že používa ovplyvňovaciu techniku.
Keď sme čestní, slušní, féroví
To práve manipulátorovi hrá do karát.
Buďme čestní, keď sa nás zlodej spýta, kde máme schované posledné úspory! Keď
nami niekto manipuluje, využíva fakt, že dodržiavame určité normy, určité
pravidlá. Preto vie predvídať naše konanie. Trik je v tom, že on pravidlá porušuje,
alebo ich v budúcnosti poruší. Ľudí možno ľahko ovplyvniť, ak sa odvoláme na
dodržiavanie nasledujúcich pravidiel:
1. Poškrabal som ti chrbát, poškrab aj ty mne. Reciprocita.
2. Veľký ujo to vie lepšie ako ty. Uznávanie autorít.
3. Tak si svätý, alebo nie? Koherentnosť konania, súlad činov so sebaobrazom.
4. Keď je niečoho nedostatok, je to cenné. Princíp vzácnosti.
Spoločnosť je schopná fungovať v reálnom čase, lebo ľudia podobné pravidlá dodržiavajú. Problém nie je v nesprávnom výbere pravidiel, ale v manipulátoroch. Čo sa deje, keď zaplatíme za tovar, ktorý vlastne nepotrebujeme? Keď nás niekto pumpne o peniaze, čas, energiu? V skutočnosti sme nezaplatili za produkt. Zaplatili sme za to, aby sme mohli dodržať niektoré z nepísaných pravidiel vzájomného spolužitia. Za to, aby sme sa necítili zle, previnilo. Pozrime sa na pár príkladov.
Poškrabal som ti chrbát, ty ma odnes na rukách
Sme na veľkom medzinárodnom letisku.
Pozeráme sa z horného podlažia do vstupnej haly. V hale sa opakovane odohráva
nasledujúca scéna: mladý človek sa snaží darovať cestujúcemu ružu. Takýchto
mladých ľudí je tu viac. Sú to príslušníci hnutia Hare Kršna. To, čo robia, sa po
anglicky nazýva „found raising“ - u nás by sme to skôr nazvali žobraním. Ide ale
o rafinované žobranie.
Väčšina cestujúcich ružu odmieta a náhli sa k východu. Odmietajú napriek tomu, že
kvet je zadarmo. Niektorí sa však neubránia a dar príjmu. Vtedy nasleduje druhá
fáza. Mladý človek slušne požiada o malú podporu pre svoje hnutie. Poprípade
naznačí aj sumu, ktorá nie je nijako veľká. V každom prípade je však desaťkrát
väčšia, ako cena ruže! Skoro všetci, ktorí si ružu vzali, vycálujú požadované
peniaze. Väčšinou sa pritom necítia dobre. Nadávajú si v duchu, prečo kvet prijali.
Majú však proti sebe silného súpera. Nie toho mladíka v bielom háve. Povedať
„áno“ ich prinútilo pravidlo. Zákon, ktorý vždy dodržiavajú.
Veľký ujo to vie lepšie ako ty. Ale je naozaj veľký?
Keby sme mali pochybovať o kompetentnosti a autorite každého vedca, lekára, policajta, vedúceho pracovníka, úradníka, mali by sme veľmi ťažký život. Ľuďom sa vo väčšine prípadov oplatí rešpektovať náhľady a príkazy autorít. Podobne, ako sa motoristom oplatí rešpektovať dopravné značky či jazdiť podľa pokynov semaforu. Problém nastáva, keď sa semafor pokazí. Alebo keď pán doktor, člen indickej akadémie vied, od nás pýta ťažké prachy za jeho seminár „Rýchlo do nirvány“. A my sa hanbíme požiadať ho o to, aby nám ukázal aspoň jeden z jeho troch falošných diplomov.
Keď si svätý, tak trp
Americkí psychológovia Freedman
a Fraser skúmali ochotu ľudí vyhovieť nepríjemným požiadavkám. Výskum sa
odohrával v jednej obytnej štvrti. K obyvateľom pristupovali dvoma spôsobmi.
Ľudí z prvej skupiny navštívil výskumník, ktorý sa vydával za dobrovoľníka.
Požiadal ich, aby na svojom pozemku pred domom povolili umiestniť obrovskú tabuľu s
nápisom „Jazdite opatrne“. Tabuľa bola naschvál škaredá. Návštevník
ľuďom ukázal fotografiu pekného rodinného domu, ktorého vzhľad špatila takáto
tabuľa. Podľa očakávaní výskumníkov s požiadavkou súhlasilo veľmi málo ľudí.
Iba sedemnásť percent.
V druhej skupine však súhlasilo s umiestnením tabule až 67 percent oslovených
obyvateľov. Pritom návšteva výskumníka sa u nich odohrávala tým istým spôsobom,
ako v prvej skupine. V čom bol teda rozdiel? Iba v tom, čo sa odohralo dva týždne pred
návštevou.
Obyvateľov druhej skupiny navštívil pred dvoma týždňami iný „dobrovoľník“.
Požiadal ich o drobnosť – umiestniť maličkú tabuľku (5x4 cm) s textom „Buď
obozretným vodičom“. Takmer všetci súhlasili. Veď dobrovoľník od nich chcel
tak málo… Ich súhlas sa však ukázal byť osudným. O dva týždne neskôr dve
tretiny z nich súhlasili aj s umiestnením veľkej ohavnej tabule.
Pasca koherencie
Výskumníci prišli k záveru,
že ľudia z druhej skupiny zmenili sebaobraz. Po umiestnení maličkej tabuľky sa
považovali za niekoho angažovaného, niekoho, kto bojuje za zlepšenie vecí okolo seba.
A chceli konať v súlade s týmto novým presvedčením.
Pokus sa zopakoval ešte iným spôsobom: v prvej fáze ľudí jednoducho požiadali, aby
podpísali petíciu za „zachovanie krás Kalifornie“. Samozrejme, takmer
každý podpísal. O dva týždne neskôr „ochrancovia krás Kalifornie“ dostali
druhú návštevu. Dobrovoľníka s nám už známou škaredou tabuľkou. Napriek tomu,
že dobrovoľník petíciu o krásach Kalifornie nespomínal a mnohí obyvatelia si na ňu
vedome nespomenuli, zhruba päťdesiat percent s umiestnením tabule súhlasilo!
Poučenie je jasné: skôr, ako sa rozhodneme podpísať aj tú najneškodnejšiu
petíciu, vykonať aj ten najmenší skutok milosrdenstva, uvedomme si, že naša ochota
vyhovieť oveľa menej primeraným požiadavkám následne vzrastá.
Keďže si myslíte, že je to vzácne, predám vám to za horibilnú cenu
Dodnes si doma ako veľkú
inšpiráciu chránim dve knihy od Kurta Tepperweina. Ide vlastne o jeden a ten istý
titul. Najprv som si ho kúpil v českom preklade.
Počas svojho pobytu vo Francúzsku som bol nadšený krásnym motivačným listom
zásielkovej firmy. Tá zdôraznila, že Tepperweinova kniha v kníhkupectvách v predaji
nie je. Možno si ju objednať len na dobierku. Kvality knihy a jej obsah boli v
reklamných materiáloch vychválené do nebies. Sám seba som presvedčil, že musí
ísť o výrazne vylepšené vydanie knihy, ktorú mám doma.
Keď knižka prišla poštou, ukázalo sa, že ide o francúzsky preklad toho istého
titulu. Firma síce sľubovala, že tovar možno do desať dní bez vysvetlenia vrátiť.
Ale platiť znova poštovné, míňať čas, „otravovať“ firmu – to som už
nechcel.
Dodnes sa na mňa z police usmievajú dve knihy a poúčajú ma o živote. Jedna stála
päťdesiat korún. Tá druhá takmer tisíc tristo. Dvadsaťpäťkrát viac.
Cvičenia pre horlivých
Skvalitnime naše rozhodovanie. Vždy, keď sa rozhodneme minúť peniaze, čas, energiu, preskúmajme faktory, ktoré nás k tomuto rozhodnutiu priviedli. Ak sa nás niekto snaží presvedčiť, aby sme sa rozhodli veľmi rýchlo, radšej zažime chvíľkový nepríjemný pocit vlastnej nepružnosti, nevzdelanosti, neľudskosti. Len preboha hneď nevyložme peniaze na stôl. Všetkých podomových obchodníkov a poisťovacích agentov požiadajme, aby nám svoju ponuku dodali najprv písomne. Spolu s ich adresou, telefónnym číslom, menom firmy. Rozhodnime sa podpísať, zaplatiť, sľúbiť čokoľvek najskôr dvadsaťštyri hodín po ich ponuke. Ak nám fantasticky výhodný obchod ponúkajú dôveryhodní známi, zistime si, či ich pre vec „nezmotivoval“ niekto cudzí. Ako dlho dotyčnú osobu poznajú? Overili si pravosť jej adresy?
Pre tých, ktorí vždy súhlasia. Aspoň
raz týždenne povedzte najprv “nie”, aj keď ste chceli povedať áno. Niekto vás
požiada o láskavosť, čas, peniaze, vašu prácu. Bez rozmýšľania najprv vyhŕknite:
“Ľutujem, ale to mi momentálne veľmi nevyhovuje.“ Ak jednoducho nie ste
schopní takto reagovať, súhlaste, ale iba podmienečne: “Dobre, prídem, ak
zistím, že ma doma nepotrebujú.” Potom zmĺknite a sledujte reakciu toho
druhého. Tak ako, zrútil sa svet?
Zameňte častejšie okuliare “buď mám pravdu ja alebo ty” za okuliare “mne
vyhovuje toto, tebe zasa ono”.