Úplné základy

Predávame chladničku? Kupujeme dom? Delíme si s kolegami pracovné povinnosti? Či už o tom vieme alebo nevieme, vyjednávame.
Obchodníci a diplomati často žasnú nad tým, aké amatérske chyby my, bežní ľudia, vo vyjednávaní robíme. Na čo by sme mali predovšetkým pri vyjednávaní dbať, aby sme sa nepodobali ovci, pokojne idúcej pod nôž?

Často je našou najväčšou slabinou túžba zapáčiť sa. Miesto toho, aby sme úzkostlivo sledovali, či naša popularita počas vyjednávania rastie, mali by sme sa sústrediť na cieľ vyjednávania. Ďalšou chybou je, že príliš rýchlo a ľahko ustupujeme. Paradoxné je, že na konci je u partnera populárnejší ten, kto dlho okolkoval a podstatné ústupky urobil až po dlhom boji. Takéto ústupky si partner viacej cení. Stáli ho viac potu. S tým, kto od začiatku so všetkým súhlasí, po čase ľudia zaobchádzajú ako so starým vechťom.

Čo si treba pred vyjednávaním zistiť

Predovšetkým toto: O čo má náš partner záujem? Čo od nás chce? Je dôveryhodný? Dodržiava dohody s druhými? Máme aj iných záujemcov o našu službu? Čo je pre nich podstatné?
Dôležité je tiež vedieť, kto z nás dvoch má viacej naponáhlo. Keď niekto kvôli sťahovaniu musí predať klavír do dvoch týždňov, je v nevýhode oproti kupcovi, ktorému stačí kúpiť klavír do dvoch mesiacov.
Dôkladne by sme mali preskúmať vzájomný pomer síl. Naše silné stránky, ktoré partner nepozná, by sme mali dať najavo. Ak nám počas jednania partner pripisuje silu, ktorú nemáme, nemusíme vec popierať. Ale počas jednania túto imaginárnu kartu nevyťahujme. Otázka sily je dôležitá. Ako povedal Baruch Spinoza: Každý má toľko práva, koľko má moci.

Kde a kedy vyjednávať

Ak je to možné, zvoľme si miesto a čas vyjednávania. Nedajme sa zatiahnuť do jednania v čase, keď sme unavení, nevyspatí, keď nemáme informácie o cenách, dopyte, situácii, postojoch iných. Aj rodinné problémy sa oplatí riešiť na dvakrát. V prvej fáze dáme najavo svoje sklamanie. Oznámime partnerovi, čo cítime. O zmenách sa rozumne môžme porozprávať neskôr. Vo chvíli, keď už aspoň hodinu nemáme pred očami červenú clonu.
Veľmi často je pri rokovaní výhodou domáce prostredie. Môžeme partnera usadiť tak, ako nám to vyhovuje. Môžeme si na chvíľu odskočiť a nazrieť do materiálov. Zatelefonovať si a zohnať potrebné údaje. Vpustiť do miestnosti psa, keď nás ohrozujú. Začať polievať kvety, keď nás nudia. Niektorých ľudí je ťažké z bytu vyhodiť. Už dopredu by sme mali dať najavo, že máme čas len odvtedy dovtedy. Keď jednanie k ničomu nevedie, prerušme ho a dohodnime si ďalší termín. Pri ťažkých prípadoch sa môžeme vyhovoriť, že musíme ísť tete naproti na stanicu. Alebo opraviť do pivnice bicykel, ktorý náš syn veľmi súrne potrebuje. Že to nie je slušné, takto klamať? Možno. No ešte menej slušné je, keď nás druhý okráda o čas a vyžerie nám polročné zásoby sušienok.

Jednanie po telefóne

Počas jednaní po telefóne sa obe strany rýchlejšie dostávajú k veci. Ale ich dohodu možno často považovať iba za orientačnú. Pri osobnom stretnutí neraz zistíme, že každý z nás si detaily vysvetľoval inak.
Ak ide o rovnocenných partnerov, ten, kto zavolá prvý, má výhodu. Určuje čas rozhovoru. Môže zavolať v momente, keď je podľa horoskopu krivka jeho výkonnosti na maxime. Je na vec naladený. Nie je ani príliš prejedený, ani príliš hladný. Uspokojil predtým milenku, manželku, deti aj psa.
Ak dostaneme nečakaný telefonát a nie sme na jednanie pripravení, ukončime rozhovor čo najskôr. Dohodnime si s partnerom termín, ktorý nám vyhovuje. Možno bude naliehať, že keď už sme raz spolu na drôte, tak vec treba doriešiť. Nedajme sa. Bráňme sa všetkými prostriedkami. „V kuchyni mi kypí mlieko, zavolám, keď budem môcť.“ Keď je ten druhý nehanebne neodbytný a manipulátorský, nasimulujme poruchu, zložme a nechajme vyvesený telefón.

Ciele, argumenty, požiadavky

Pred vyjednávaním by sme si mali stanoviť minimum a maximum toho, čo chceme dosiahnuť. Napríklad, že chladničku predáme za 2000 až 3000 korún. Vyjednávanie treba začať nad hornou medzou. Pýtať za chladničku tri a pol tisíca, alebo štyri tisíc. Ak už partner navrhol nami stanovené minimum, nejasajme. Zatiaľ sme dosiahli len absolútne dno. Bojujme ďalej.
Naše argumenty a požiadavky si musíme pripraviť dopredu. Roztrieďme ich podľa závažnosti. Ak potrebujeme vyvolať záujem toho druhého, vyrukujme s tými najväčšími tromfami hneď na začiatku. Ak partner záujem o náš produkt, službu, tovar, osobu má, nechajme si silnejšie argumenty na neskôr.
Každé jednanie sa točí okolo záujmov. Zistime si, aké sú naše spoločné záujmy. Ktoré záujmy sú protichodné?

Ústupky

Profesionálni vyjednávači tvrdia, že je výhodné, ak prvý ústupok urobí partner. Náš prvý ústupok by mal byť malý. Veľké ústupky je dobré formulovať v podmieňovacom spôsobe: „Ak by som začal pracovať aj cez víkendy, bola by firma ochotná financovať moje večerné štúdium angličtiny? A nechať na mňa, kedy si v lete vyberiem dovolenku?“
Niektoré ústupky majú pre partnera veľkú cenu a nás nestoja skoro nič. V každom prípade sa ich pousilujme dobre predať. Robia to tak aj ľudia, ktorým peniaze nechýbajú. Účelom jednania je, aby boli spokojné obe strany. Nielen náš partner!
Keď americký magnát Donald Trump kupoval jachtu od Adnana Kashoggiho, urobil ústupok, vďaka ktorému dostal jachtu o jeden milión dolárov lacnejšie. Tým „ústupkom“ bol sľub, že jachtu premenuje. Volala sa totiž podľa Kashoggiho dcéry. Trump vedel, že Kashoggimu na premenovaní jachty veľmi záleží.

Cvičenia pre horlivých

Ako by ste reagovali?

Kolegyňa vás požiada, aby ste ju odviezli autom do obchodného domu a pomohli jej s výberom daru pre manžela. Súhlasíte. V obchodnom dome vyberiete veľkú motorovú pílu. Kolegyňa vás nečakane poprosí, aby ste jej pílu odviezli domov. Veľmi na to chuť nemáte, ale veď žiada len o maličkosť. Ako zareagujete?
Riešenie: Ak poviete kolegyni okamžite “áno”, môžete sa stať obeťou podľa zásady “podaj prst, zoberú ti celú ruku”. Hneď po vašom súhlase vás môže poprosiť o ďalší prst, ďalšiu malú láskavosť. Napríklad počkať, kým si nakúpi v potravinách. A po ceste domov vás nečakane požiada, aby ste jej “na dve minútky” zastavili pri drogérii (nemáte to úplne po ceste…). Na záver sa jej ešte ponúknete vy, že jej všetky tie veci pomôžete odniesť do bytu. Veď ich je tak veľa!
Sebaobrana: Hneď po prvej nečakanej požiadavke treba dať najavo prekvapenie. “Dohodli sme sa iba na tom, že ťa doveziem sem a pomôžem ti niečo vybrať.” Ak aj máme pocit, že s novou požiadavkou sa dá súhlasiť, je rozumné spýtať sa: “Počuj, čo všetko iné ešte odo mňa budeš chcieť?” Ak odpoveď znie “Už nič, vôbec nič,” ďalšie neželané návrhy môžeme pohodlne zmietnuť zo stola.

Pri najbližšom vyjednávaní skúste dodržiavať tieto tri zlaté zásady:

- Myslite na to, že chcete dosiahnuť konkrétny cieľ. Nie presvedčiť partnera o tom, že ste krásni, geniálni, veľkodušní, ústretoví. Ak si nevyjednáte ani vopred stanovené minimum, dohodu neuzavrite.
- Nerobte sa múdrejšími, ako ste. Ak niečomu nerozumiete, dajte si to od partnera podrobne zopakovať a vysvetliť.
- Na záver by obe strany mali mať pocit, že je pre ne dohoda výhodná. Inak sa ľahko stane, že „ukrivdená“ strana dohodu nedodrží.